Konsumpsychologie trifft Recruiting

Konsumpsychologie trifft Recruiting: Wie wir Behaviour Patterns im digitalen Personalmarketing nutzen können.

Digitales Recruiting und klassisches Online-Marketing sind sich recht ähnlich. Wenn wir ehrlich sind, haben am Ende beide Disziplinen dasselbe Ziel: Entscheidungsprozesse zu lenken.

Im Online-Marketing möchten wir, dass sich Kunden für einen Produktkauf (B2C) oder die Kontaktaufnahme (B2B) entscheiden. Und im Recruiting möchten wir, dass sich unsere potenziellen Kandidaten für eine Bewerbung bei unserem Unternehmen entscheiden.

Aber wie treffen Menschen Entscheidungen? Die Wissenschaft geht davon aus, dass Menschen zwei Entscheidungssysteme besitzen. Eines für rationales und kontrolliertes Denken (System 2). Und eines für impulsives und intuitives Denken (System 1). Der Großteil aller Entscheidungen wird intuitiv, also mit System 1, getroffen.

Da der menschliche Körper ein sehr ökonomisches System ist, basieren intuitive Entscheidungen auf einfachen Regeln, um Energie zu sparen. Deshalb vermeidet das Gehirn, so weit wie möglich, komplexes Denken. Stattdessen greift es auf sog. Heuristiken zurück. Heuristiken sind einfache Entscheidungsmuster, die mit relativ hoher Zuverlässigkeit funktionieren.

Und hier kommen Behaviour Patterns ins Spiel. Es handelt sich hier um bekannte Entscheidungsmuster, die auf Heuristiken beruhen. Im Marketing und vor allem im E-Commerce werden diese Muster schon lange genutzt. Der „Bestseller“-Hinweis bei Amazon bedient beispielsweise das „Social Proof“-Pattern. Danach gehen wir bei unsicheren Entscheidungen davon aus, dass Menschen, die diese Entscheidung bereits getroffen haben, über mehr spezifisches Wissen verfügen und daher fundiert entscheiden können. Dies wiederum senkt unser Risiko, falsch zu entscheiden.

Sodele. Und wie kommt jetzt das Recruiting hier rein? Auch im Recruiting ist unser essenzielles Ziel, verschiedene Entscheidungen zu lenken. Dies beginnt mit der ersten Entscheidung, unser Unternehmen überhaupt einmal wahrzunehmen und im nächsten Schritt als potenziellen Arbeitgeber in Betracht zu ziehen. Am Ende dieser Entscheidungsreise steht hoffentlich die Entscheidung zur Bewerbung und final die Entscheidung, den Arbeitsvertrag zu unterschreiben.

Daher kann der Einsatz von konsumpsychologischen Mustern im Recruiting ein entscheidender Faktor sein. Ich werde in meinen nächsten Beiträgen mal das ein oder andere Behaviour Pattern vorstellen, das sich hervorragend für den Einsatz im Personalmarketing eignet.